Πώς να ορίσετε τιμές για τις υπηρεσίες στο κομμωτήριο ομορφιάς;

Η τιμή μιας υπηρεσίας δεν πρέπει να είναι ένα τυχαίο ποσό ούτε ένα απλό αντίγραφο του τιμοκαταλόγου του ανταγωνισμού. Θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη το πραγματικό κόστος, τον χρόνο εργασίας, το αναμενόμενο περιθώριο κέρδους, την εμπειρία του ειδικού και την αξία που λαμβάνει ο πελάτης.

Πώς να δημιουργήσετε έναν τιμοκατάλογο που θα είναι ελκυστικός για τους πελάτες, ενώ ταυτόχρονα θα εξασφαλίζει επαρκή κερδοφορία για το σαλόνι;

Ξεκινήστε υπολογίζοντας το πραγματικό κόστος

Το βασικό λάθος κατά τον καθορισμό των τιμών είναι να εξετάζεται μόνο το κόστος των προϊόντων που χρησιμοποιούνται κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης θεραπείας.

Το κόστος παροχής μιας υπηρεσίας αποτελείται από πολύ περισσότερα στοιχεία. Πρέπει να ληφθούν υπόψη μεταξύ άλλων:

• οι μισθοί των υπαλλήλων,
• τα προϊόντα και τα υλικά,
• η συντήρηση του χώρου,
• ο εξοπλισμός και οι συσκευές,
• το μάρκετινγκ,
• το λογισμικό,
• οι εκπαιδεύσεις,
• η επεξεργασία πληρωμών,
• ο καθαρισμός και άλλα λειτουργικά έξοδα της επιχείρησης.

Μέρος των εξόδων μπορεί να αποδοθεί άμεσα σε μια συγκεκριμένη υπηρεσία, ενώ τα υπόλοιπα πρέπει να κατανεμηθούν κατάλληλα σε όλες τις παρεχόμενες θεραπείες.

Μόνο τότε μπορείτε να εκτιμήσετε πόσο πραγματικά κοστίζει στο σαλόνι η παροχή μιας συγκεκριμένης υπηρεσίας.

Λάβετε υπόψη τον χρόνο εργασίας

Ο χρόνος είναι ένας από τους πιο σημαντικούς πόρους ενός σαλονιού ομορφιάς.

Εάν μια υπηρεσία διαρκεί μία ώρα και μια άλλη τρεις ώρες, δεν μπορείτε να αναλύσετε την κερδοφορία τους αποκλειστικά με βάση την τελική τιμή.

Αξίζει να ελέγξετε ποια έσοδα και κέρδος δημιουργεί μια συγκεκριμένη υπηρεσία ανά μονάδα χρόνου που καταλαμβάνει στο πρόγραμμα.

Μπορεί τότε να διαπιστώσετε ότι μια δημοφιλής και σχετικά ακριβή υπηρεσία είναι λιγότερο κερδοφόρα από μια πιο σύντομη θεραπεία που εκτελείται πολλές φορές τη μέρα.

Ορίστε το αναμενόμενο περιθώριο κέρδους

Η κάλυψη των εξόδων δεν είναι αρκετή. Το σαλόνι θα πρέπει επίσης να δημιουργεί κέρδη, τα οποία επιτρέπουν την ανάπτυξη της επιχείρησης, την επένδυση σε εξοπλισμό, την εκπαίδευση των υπαλλήλων ή το μάρκετινγκ.

Γι' αυτό για κάθε υπηρεσία αξίζει να καθορίσετε το αναμενόμενο περιθώριο κέρδους.

Δεν χρειάζεται να είναι το ίδιο για ολόκληρη την προσφορά. Ορισμένες υπηρεσίες μπορεί να προσελκύουν νέους πελάτες, ενώ άλλες θα είναι υπεύθυνες για το μεγαλύτερο μέρος του κέρδους του σαλονιού.

Το πιο σημαντικό είναι να λαμβάνετε συνειδητά τέτοιες αποφάσεις αντί να ορίζετε τιμές διαισθητικά.

Ελέγξτε τις τιμές του ανταγωνισμού, αλλά μην τις αντιγράφετε

Η ανάλυση της τοπικής αγοράς είναι απαραίτητη, καθώς σας επιτρέπει να ελέγξετε ποιες τιμές συναντούν οι πελάτες σε άλλα σαλόνια.

Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι πρέπει να ορίσετε ακριβώς τις ίδιες τιμές.

Ένα ανταγωνιστικό σαλόνι μπορεί να έχει διαφορετικό κόστος, να απασχολεί λιγότερο προσωπικό, να χρησιμοποιεί διαφορετικά προϊόντα ή να στοχεύει σε εντελώς διαφορετική ομάδα πελατών.

Οι τιμοκατάλογοι του ανταγωνισμού θα πρέπει να είναι σημείο αναφοράς, όχι η βάση της δικής σας τιμολογιακής στρατηγικής.

Η τιμή πρέπει να ανταποκρίνεται στην τοποθέτηση του σαλονιού

Οι υπηρεσίες σε ένα σαλόνι που εστιάζει σε μεγάλο αριθμό επισκέψεων τιμολογούνται διαφορετικά από ένα χώρο που προσφέρει πιο αποκλειστική εμπειρία.

Η αντιληπτή αξία της υπηρεσίας επηρεάζεται μεταξύ άλλων από:

• την εμπειρία των ειδικών,
• την ποιότητα των χρησιμοποιούμενων προϊόντων,
• το επίπεδο εξυπηρέτησης,
• την εμφάνιση του σαλονιού,
• την τοποθεσία,
• τη διαθεσιμότητα ραντεβού,
• τη φήμη της επωνυμίας,
• τις κριτικές των πελατών.

Εάν το σαλόνι παρέχει υψηλή ποιότητα και μοναδική εμπειρία, δεν χρειάζεται να ανταγωνίζεται μόνο με την τιμή.

Μην προσπαθείτε να είστε το φθηνότερο σαλόνι

Ο ανταγωνισμός κυρίως με χαμηλή τιμή είναι μια επικίνδυνη στρατηγική.

Πάντα μπορεί να εμφανιστεί ένας ανταγωνιστής που προσφέρει την υπηρεσία ακόμα φθηνότερα. Ως αποτέλεσμα, ξεκινά ένας πόλεμος τιμών που σταδιακά μειώνει την κερδοφορία ολόκληρης της επιχείρησης.

Οι χαμηλές τιμές μπορεί επίσης να δυσκολέψουν μελλοντικές αυξήσεις και να προσελκύσουν πελάτες που κινούνται αποκλειστικά από το κόστος της υπηρεσίας.

Είναι πολύ ασφαλέστερο να οικοδομήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μέσω της ποιότητας, της επαγγελματικής εξυπηρέτησης, της εύκολης κράτησης και της καλής εμπειρίας πελατών.

Αναλύστε την κερδοφορία κάθε υπηρεσίας

Ο μεγάλος αριθμός κρατήσεων δεν σημαίνει πάντα ότι μια συγκεκριμένη υπηρεσία είναι κερδοφόρα.

Αξίζει να ελέγχετε τακτικά:

• πόσο κοστίζει η παροχή της υπηρεσίας,
• πόσο χρόνο διαρκεί,
• τι έσοδα δημιουργεί,
• τι περιθώριο κέρδους απομένει,
• πόσο συχνά κρατείται.

Τέτοια δεδομένα σας επιτρέπουν να εντοπίσετε υπηρεσίες που καταλαμβάνουν πολύ χώρο στο πρόγραμμα, αλλά φέρνουν μικρό κέρδος.

Μερικές φορές η καλύτερη λύση θα είναι να αυξήσετε την τιμή τους, να αλλάξετε τον τρόπο εκτέλεσης ή να αναδιαρθρώσετε την προσφορά.

Δημιουργήστε προσεγμένα πακέτα

Τα πακέτα μπορούν να αυξήσουν την αξία μιας μεμονωμένης επίσκεψης και να διευκολύνουν την επιλογή του πελάτη.

Αντί να μειώσετε σημαντικά τις τιμές, μπορείτε να συνδυάσετε πολλές συμπληρωματικές υπηρεσίες σε μια ελκυστική προσφορά. Ο πελάτης τότε λαμβάνει μεγαλύτερη αξία και το σαλόνι αυξάνει τις πωλήσεις.

Είναι όμως σημαντικό να υπολογίσετε την κερδοφορία ενός πακέτου πριν το εισαγάγετε. Οι υψηλότερες πωλήσεις δεν θα φέρουν οφέλη εάν η έκπτωση καταναλώσει το μεγαλύτερο μέρος του περιθωρίου κέρδους.

Μην φοβάστε να αλλάξετε τιμές

Ο τιμοκατάλογος δεν πρέπει να παραμένει αμετάβλητος για πολλά χρόνια.

Το κόστος λειτουργίας του σαλονιού, οι μισθοί, οι τιμές των προϊόντων και το επίπεδο εμπειρίας των υπαλλήλων μπορεί να αλλάξουν. Μαζί τους θα πρέπει να αναλύονται οι τιμές των υπηρεσιών.

Αξίζει να ελέγχετε τακτικά την κερδοφορία και να ενημερώνετε τον τιμοκατάλογο όταν αυτό είναι οικονομικά δικαιολογημένο.

Μικρότερες, προσεγμένες διορθώσεις είναι συνήθως ευκολότερο να εφαρμοστούν από μια μεγάλη αύξηση μετά από πολλά χρόνια διατήρησης των ίδιων τιμών.

Χρησιμοποιήστε δεδομένα αντί διαίσθηση

Ένα σύγχρονο σύστημα διαχείρισης σαλονιού ομορφιάς μπορεί να παράσχει τις πληροφορίες που απαιτούνται για τη λήψη αποφάσεων τιμολόγησης.

Αξίζει να αναλύετε μεταξύ άλλων τη δημοτικότητα των υπηρεσιών, την πληρότητα του προγράμματος, την αξία των επισκέψεων, τον αριθμό των επιστρεφόντων πελατών και τις επιδόσεις των επιμέρους υπαλλήλων.

Εάν μια συγκεκριμένη υπηρεσία έχει πολύ υψηλή πληρότητα και είναι δύσκολο να βρεθεί διαθέσιμο ραντεβού για αυτή, αυτό μπορεί να είναι ένα από τα σήματα που υποδεικνύουν ότι αξίζει να επανεξετάσετε την τιμή της.

Από την άλλη πλευρά, το περιορισμένο ενδιαφέρον για μια υπηρεσία δεν σημαίνει πάντα ότι πρέπει να μειώσετε την τιμή της. Το πρόβλημα μπορεί να είναι ο τρόπος παρουσίασης της προσφοράς, η έλλειψη προώθησης ή η αναντιστοιχία της υπηρεσίας με τις ανάγκες των πελατών.

Εξετάστε ολόκληρο τον τιμοκατάλογο, όχι μεμονωμένες τιμές

Ένας καλός τιμοκατάλογος θα πρέπει να δημιουργεί ένα συνεκτικό σύνολο.

Ο πελάτης θα πρέπει να κατανοεί εύκολα τις διαφορές μεταξύ των επιμέρους υπηρεσιών και να γνωρίζει γιατί μια πιο εκτεταμένη παραλλαγή κοστίζει περισσότερο.

Αξίζει να αποφεύγετε τυχαίες τιμές και πάρα πολλές παρόμοιες επιλογές. Μια σαφής προσφορά διευκολύνει την επιλογή και επιτρέπει στους υπαλλήλους να συστήνουν ευκολότερα την υπηρεσία που ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες του πελάτη.

Συμπέρασμα

Ο καθορισμός τιμών για τις υπηρεσίες σε ένα σαλόνι ομορφιάς θα πρέπει να βασίζεται κυρίως σε δεδομένα, όχι σε διαίσθηση ή αντιγραφή του ανταγωνισμού.

Πρέπει να ληφθεί υπόψη το πραγματικό κόστος παροχής της υπηρεσίας, ο χρόνος εργασίας, το αναμενόμενο περιθώριο κέρδους, η τοποθέτηση του σαλονιού και η κατάσταση της αγοράς. Εξίσου σημαντική είναι η τακτική ανάλυση της κερδοφορίας των επιμέρους στοιχείων στον τιμοκατάλογο.

Η καλύτερη τιμή δεν είναι πάντα η χαμηλότερη. Είναι εκείνη που είναι αποδεκτή για τη σωστή ομάδα πελατών, ανταποκρίνεται στην ποιότητα της παρεχόμενης υπηρεσίας και ταυτόχρονα επιτρέπει στο σαλόνι να πετυχαίνει κέρδος και να αναπτύσσεται μακροπρόθεσμα.