Jak stanovovat ceny služeb v beauty salonu?

Cena služby by tedy neměla být náhodnou částkou ani prostou kopií ceníku konkurence. Měla by zohledňovat skutečné náklady, čas práce, očekávanou marži, zkušenosti specialisty a hodnotu, kterou klient získává.

Jak vytvořit ceník, který bude pro klienty atraktivní a zároveň zajistí salonu odpovídající ziskovost?

Začněte s výpočtem skutečných nákladů

Základní chybou při stanovování cen je zaměření pouze na náklady produktů spotřebovaných během konkrétního ošetření.

Náklady na provedení služby zahrnují mnohem více prvků. Je třeba zohlednit mimo jiné:

• mzdy zaměstnanců,
• produkty a materiály,
• provoz prostoru,
• vybavení a zařízení,
• marketing,
• software,
• školení,
• zpracování plateb,
• úklid a další náklady na provoz podnikání.

Část nákladů lze přímo přiřadit ke konkrétní službě a zbývající je třeba vhodně rozložit na všechny prováděné služby.

Teprve potom lze posoudit, kolik salonu skutečně stojí provedení dané služby.

Zohledněte čas práce

Čas je jedním z nejdůležitějších zdrojů beauty salonu.

Pokud jedna služba trvá hodinu a druhá tři hodiny, nelze analyzovat jejich ziskovost pouze na základě konečné ceny.

Stojí za to zkontrolovat, jaký příjem a zisk generuje konkrétní služba v přepočtu na čas obsazený v kalendáři.

Může se ukázat, že populární a relativně drahá služba je méně zisková než kratší ošetření prováděné několikrát během dne.

Stanovte očekávanou marži

Pokrytí nákladů nestačí. Salon by měl také generovat zisk, který umožňuje rozvoj podnikání, investice do vybavení, školení zaměstnanců či marketing.

Proto je u každé služby vhodné stanovit očekávanou marži.

Nemusí být stejná pro celou nabídku. Některé služby mohou přitahovat nové klienty, zatímco jiné budou odpovídat za větší část zisku salonu.

Nejdůležitější je vědomé rozhodování namísto stanovování cen intuitivně.

Zkontrolujte ceny konkurence, ale nekopírujte je

Analýza lokálního trhu je potřebná, protože umožňuje zjistit, jaké ceny klienti setkávají v jiných salonech.

To však neznamená, že byste měli nastavit přesně stejné sazby.

Konkurenční salon může mít jiné náklady, zaměstnávat méně lidí, používat jiné produkty nebo cílit nabídku na úplně jinou skupinu klientů.

Ceníky konkurence by měly být referenčním bodem, nikoli základem vlastní cenové strategie.

Cena by měla odpovídat positioning salonu

Jinak se oceňují služby v salonu zaměřeném na velký počet návštěv a jinak v místě nabízejícím exkluzivnější zážitek.

Na vnímanou hodnotu služby mimo jiné působí:

• zkušenosti specialistů,
• kvalita používaných produktů,
• standard obsluhy,
• vzhled salonu,
• lokalita,
• dostupnost termínů,
• reputace značky,
• recenze klientů.

Pokud salon zajišťuje vysokou kvalitu a výjimečný zážitek, nemusí konkurovat pouze cenou.

Nepokoušejte se být nejlevnějším salonem

Konkurování především nízkou cenou je riziková strategie.

Vždy se může objevit konkurent nabízející službu ještě levněji. V důsledku toho začíná cenová válka, která postupně snižuje ziskovost celého podnikání.

Nízké ceny mohou také ztížit pozdější navýšení a přitahovat klienty, kteří se řídí pouze náklady na službu.

Mnohem bezpečnější je budovat konkurenční výhodu prostřednictvím kvality, profesionální obsluhy, pohodlné rezervace a dobrých zkušeností klientů.

Analyzujte ziskovost každé služby

Velký počet rezervací ne vždy znamená, že je daná služba výhodná.

Stojí za to pravidelně kontrolovat:

• kolik stojí provedení služby,
• kolik času zabere,
• jaký generuje příjem,
• jaká zůstává marže,
• jak často je rezervována.

Taková data umožňují najít služby, které zabírají hodně místa v kalendáři, ale přinášejí malý zisk.

Někdy bude lepším řešením zvýšení jejich ceny, změna způsobu provedení nebo přestavba nabídky.

Vytvářejte promyšlené balíčky

Balíčky mohou zvýšit hodnotu jednotlivé návštěvy a usnadnit klientovi výběr.

Místo výrazného snižování cen lze spojit několik navazujících služeb do atraktivní nabídky. Klient pak získá větší hodnotu a salon zvýší prodej.

Je však důležité před zavedením balíčku spočítat jeho ziskovost. Větší prodej nepřinese výhodu, pokud sleva pohltí většinu marže.

Nebojte se měnit ceny

Ceník by neměl zůstávat nezměněný po mnoho let.

Náklady na provoz salonu, mzdy, ceny produktů a úroveň zkušeností zaměstnanců se mohou měnit. Společně s nimi by měly být analyzovány ceny služeb.

Stojí za to pravidelně kontrolovat ziskovost a aktualizovat ceník, když je to ekonomicky odůvodněné.

Menší, promyšlené korekce jsou obvykle snazší k zavedení než velké navýšení po mnoha letech udržování stejných cen.

Využívejte data místo intuice

Moderní systém pro správu beauty salonu může poskytovat informace potřebné k rozhodování o cenách.

Stojí za to analyzovat mimo jiné popularitu služeb, obsazenost kalendáře, hodnotu návštěv, počet vracejících se klientů a výsledky jednotlivých zaměstnanců.

Pokud má určitá služba velmi vysokou obsazenost a je těžké pro ni najít volný termín, může to být jeden ze signálů naznačujících, že stojí za to znovu analyzovat její cenu.

Na druhou stranu malý zájem o službu ne vždy znamená, že by měla být zlevněna. Problémem může být způsob prezentace nabídky, nedostatek propagace nebo nesoulad služby s potřebami klientů.

Dívejte se na celý ceník, ne na jednotlivé ceny

Dobrý ceník by měl tvořit ucelený celek.

Klient by měl snadno rozumět rozdílům mezi jednotlivými službami a vědět, proč rozvinutější varianta stojí více.

Stojí za to vyvarovat se náhodných cen a příliš velkého množství podobných položek. Přehledná nabídka usnadňuje výběr a umožňuje zaměstnancům snadněji doporučit službu nejlépe přizpůsobenou potřebám klienta.

Shrnutí

Stanovení cen služeb v beauty salonu by mělo vycházet především z dat, nikoli z intuice či kopírování konkurence.

Je třeba zohlednit skutečné náklady na provedení služby, čas práce, očekávanou marži, positioning salonu a situaci na trhu. Stejně důležitá je pravidelná analýza ziskovosti jednotlivých položek v ceníku.

Nejlepší cena není vždy nejnižší. Je to taková, která je přijatelná pro správnou skupinu klientů, odpovídá kvalitě nabízené služby a zároveň umožňuje salonu dosahovat zisku a rozvíjet se v dlouhodobém horizontu.