Comment fixer les prix des services dans un salon de beauté ?

Le prix d'un service ne devrait donc pas être un montant aléatoire ni une simple copie de la grille tarifaire de la concurrence. Il devrait tenir compte des coûts réels, du temps de travail, de la marge attendue, de l'expérience du spécialiste ainsi que de la valeur reçue par le client.

Comment créer une grille tarifaire qui sera attractive pour les clients tout en assurant une rentabilité adéquate pour le salon ?

Commencez par calculer les coûts réels

L'erreur fondamentale lors de la fixation des prix est de ne regarder que le coût des produits utilisés pendant un traitement spécifique.

Le coût de réalisation d'un service comprend bien plus d'éléments. Il faut notamment tenir compte de :

• la rémunération des employés,
• les produits et matériaux,
• l'entretien du local,
• l'équipement et les appareils,
• le marketing,
• les logiciels,
• les formations,
• le traitement des paiements,
• le nettoyage et autres coûts liés à l'exploitation de l'activité.

Une partie des coûts peut être directement attribuée à un service spécifique, et le reste doit être réparti de manière appropriée sur tous les traitements effectués.

Ce n'est qu'alors qu'on peut évaluer combien coûte réellement au salon la réalisation d'un service donné.

Tenez compte du temps de travail

Le temps est l'une des ressources les plus importantes d'un salon de beauté.

Si un service dure une heure et un autre trois heures, on ne peut pas analyser leur rentabilité uniquement sur la base du prix final.

Il est utile de vérifier quel revenu et quel bénéfice génère un service spécifique par rapport au temps occupé dans le planning.

Il peut alors s'avérer qu'un service populaire et relativement cher est moins rentable qu'un traitement plus court effectué plusieurs fois dans la journée.

Déterminez la marge attendue

Couvrir les coûts ne suffit pas. Le salon devrait également générer un bénéfice qui permet le développement de l'activité, l'investissement dans l'équipement, la formation des employés ou le marketing.

C'est pourquoi il est utile de déterminer une marge attendue pour chaque service.

Elle n'a pas besoin d'être identique pour toute l'offre. Certains services peuvent attirer de nouveaux clients, tandis que d'autres seront responsables d'une plus grande partie du bénéfice du salon.

Le plus important est de prendre ces décisions de manière consciente plutôt que de fixer les prix de manière intuitive.

Vérifiez les prix de la concurrence, mais ne les copiez pas

L'analyse du marché local est nécessaire car elle permet de vérifier quels prix les clients rencontrent dans d'autres salons.

Cela ne signifie pas pour autant qu'il faut fixer exactement les mêmes tarifs.

Un salon concurrent peut avoir d'autres coûts, employer moins de personnes, utiliser d'autres produits ou cibler un groupe de clients complètement différent.

Les grilles tarifaires de la concurrence devraient servir de point de référence, et non de base à votre propre stratégie tarifaire.

Le prix devrait correspondre au positionnement du salon

On évalue différemment les services dans un salon axé sur un grand nombre de visites que dans un lieu offrant une expérience plus exclusive.

La valeur perçue d'un service est influencée notamment par :

• l'expérience des spécialistes,
• la qualité des produits utilisés,
• le standard du service,
• l'apparence du salon,
• l'emplacement,
• la disponibilité des créneaux,
• la réputation de la marque,
• les avis des clients.

Si le salon assure une haute qualité et une expérience exceptionnelle, il n'a pas besoin de concurrencer uniquement par le prix.

N'essayez pas d'être le salon le moins cher

Concurrencer principalement par un prix bas est une stratégie risquée.

Il peut toujours apparaître un concurrent offrant le service encore moins cher. Cela déclenche une guerre des prix qui diminue progressivement la rentabilité de toute l'activité.

Les prix bas peuvent également rendre difficiles les augmentations ultérieures et attirer des clients guidés uniquement par le coût du service.

Il est beaucoup plus sûr de construire un avantage par la qualité, le service professionnel, la réservation pratique et une bonne expérience client.

Analysez la rentabilité de chaque service

Un grand nombre de réservations ne signifie pas toujours qu'un service donné est rentable.

Il est utile de vérifier régulièrement :

• combien coûte la réalisation du service,
• combien de temps il prend,
• quel revenu il génère,
• quelle marge reste,
• à quelle fréquence il est réservé.

Ces données permettent d'identifier les services qui occupent beaucoup de place dans le planning mais rapportent peu de bénéfice.

Parfois, une meilleure solution sera d'augmenter leur prix, de modifier la manière de les réaliser ou de restructurer l'offre.

Créez des forfaits réfléchis

Les forfaits peuvent augmenter la valeur d'une seule visite et faciliter le choix du client.

Plutôt que de baisser fortement les prix, on peut combiner plusieurs services complémentaires en une offre attractive. Le client reçoit alors une plus grande valeur et le salon augmente ses ventes.

Il est cependant important de calculer la rentabilité du forfait avant de l'introduire. Une augmentation des ventes n'apportera pas d'avantages si la remise absorbe la majeure partie de la marge.

N'ayez pas peur de modifier les prix

La grille tarifaire ne devrait pas rester inchangée pendant de nombreuses années.

Les coûts d'exploitation du salon, les salaires, les prix des produits ainsi que le niveau d'expérience des employés peuvent changer. Les prix des services devraient être analysés en conséquence.

Il est utile de vérifier régulièrement la rentabilité et de mettre à jour la grille tarifaire lorsque c'est économiquement justifié.

Des corrections plus petites et réfléchies sont généralement plus faciles à mettre en place qu'une grande augmentation après de nombreuses années de maintien des mêmes prix.

Utilisez les données plutôt que l'intuition

Un système moderne de gestion de salon de beauté peut fournir les informations nécessaires pour prendre des décisions tarifaires.

Il est utile d'analyser notamment la popularité des services, le taux d'occupation du planning, la valeur des visites, le nombre de clients récurrents ainsi que les résultats de chaque employé.

Si un service donné a un taux d'occupation très élevé et qu'il est difficile de trouver un créneau disponible, cela peut être l'un des signaux indiquant qu'il vaut la peine de réanalyser son prix.

À l'inverse, un faible intérêt pour un service ne signifie pas toujours qu'il faut le brader. Le problème peut être la manière de présenter l'offre, le manque de promotion ou l'inadéquation du service aux besoins des clients.

Regardez l'ensemble de la grille tarifaire, pas les prix individuels

Une bonne grille tarifaire devrait former un ensemble cohérent.

Le client devrait facilement comprendre les différences entre les différents services et savoir pourquoi une variante plus élaborée coûte plus cher.

Il est utile d'éviter les prix aléatoires et un trop grand nombre de positions similaires. Une offre transparente facilite le choix et permet aux employés de recommander plus facilement le service le mieux adapté aux besoins du client.

Conclusion

La fixation des prix des services dans un salon de beauté devrait se baser avant tout sur les données, et non sur l'intuition ou la copie de la concurrence.

Il faut tenir compte des coûts réels de réalisation du service, du temps de travail, de la marge attendue, du positionnement du salon ainsi que de la situation du marché. L'analyse régulière de la rentabilité de chaque position de la grille tarifaire est tout aussi importante.

Le meilleur prix n'est pas toujours le plus bas. C'est celui qui est acceptable pour le bon groupe de clients, qui correspond à la qualité du service offert et qui permet en même temps au salon de réaliser un bénéfice et de se développer à long terme.