Как устанавливать цены на услуги в бьюти-салоне?

Цена услуги не должна быть случайной суммой или простой копией прайс-листа конкурентов. Она должна учитывать реальные затраты, время работы, ожидаемую маржу, опыт специалиста и ценность, которую получает клиент.

Как создать прайс-лист, который будет привлекательным для клиентов и одновременно обеспечит салону надлежащую рентабельность?

Начните с подсчета реальных затрат

Основная ошибка при установлении цен — смотреть исключительно на стоимость продуктов, используемых во время конкретной процедуры.

Стоимость выполнения услуги складывается из гораздо большего количества элементов. Следует учитывать, в частности:

• заработную плату сотрудников,
• продукты и материалы,
• содержание помещения,
• оборудование и устройства,
• маркетинг,
• программное обеспечение,
• обучение,
• обслуживание платежей,
• уборку и другие расходы на ведение деятельности.

Часть затрат можно непосредственно отнести к конкретной услуге, а остальные необходимо соответствующим образом распределить на все выполняемые процедуры.

Только после этого можно оценить, сколько на самом деле стоит салону выполнение данной услуги.

Учитывайте время работы

Время — один из важнейших ресурсов бьюти-салона.

Если одна услуга длится час, а другая три часа, нельзя анализировать их рентабельность исключительно на основе конечной цены.

Стоит проверить, какой доход и прибыль генерирует конкретная услуга в пересчете на время, занимаемое в графике.

Может оказаться, что популярная и относительно дорогая услуга менее рентабельна, чем более короткая процедура, выполняемая несколько раз в течение дня.

Установите ожидаемую маржу

Покрытия затрат недостаточно. Салон должен также генерировать прибыль, которая позволяет развивать бизнес, инвестировать в оборудование, обучение сотрудников или маркетинг.

Поэтому для каждой услуги стоит определить ожидаемую маржу.

Она не должна быть одинаковой для всего предложения. Некоторые услуги могут привлекать новых клиентов, в то время как другие будут отвечать за большую часть прибыли салона.

Самое важное — сознательно принимать такие решения вместо установления цен интуитивно.

Проверьте цены конкурентов, но не копируйте их

Анализ локального рынка необходим, поскольку позволяет проверить, с какими ценами клиенты сталкиваются в других салонах.

Однако это не означает, что нужно устанавливать точно такие же ставки.

Конкурирующий салон может иметь другие затраты, нанимать меньше людей, использовать другие продукты или ориентировать предложение на совершенно иную группу клиентов.

Прайс-листы конкурентов должны быть точкой отсчета, а не основой собственной ценовой стратегии.

Цена должна соответствовать позиционированию салона

По-разному оцениваются услуги в салоне, ориентированном на большое количество визитов, и в месте, предлагающем более эксклюзивный опыт.

На воспринимаемую ценность услуги влияют, в частности:

• опыт специалистов,
• качество используемых продуктов,
• стандарт обслуживания,
• внешний вид салона,
• местоположение,
• доступность записи,
• репутация бренда,
• отзывы клиентов.

Если салон обеспечивает высокое качество и уникальный опыт, ему не нужно конкурировать исключительно ценой.

Не пытайтесь быть самым дешевым салоном

Конкуренция прежде всего низкой ценой — рискованная стратегия.

Всегда может появиться конкурент, предлагающий услугу еще дешевле. В результате начинается ценовая война, которая постепенно снижает рентабельность всего бизнеса.

Низкие цены также могут затруднить последующие повышения цен и привлекать клиентов, руководствующихся исключительно стоимостью услуги.

Гораздо безопаснее строить преимущество через качество, профессиональное обслуживание, удобное бронирование и хороший клиентский опыт.

Анализируйте рентабельность каждой услуги

Большое количество бронирований не всегда означает, что данная услуга выгодна.

Стоит регулярно проверять:

• сколько стоит выполнение услуги,
• сколько времени занимает,
• какой доход генерирует,
• какая остается маржа,
• как часто бронируется.

Такие данные позволяют найти услуги, которые занимают много места в графике, но приносят небольшую прибыль.

Иногда лучшим решением будет повышение их цены, изменение способа выполнения или перестройка предложения.

Создавайте продуманные пакеты

Пакеты могут увеличить стоимость отдельного визита и облегчить клиенту выбор.

Вместо значительного снижения цен можно объединить несколько дополняющих друг друга услуг в привлекательное предложение. Клиент тогда получает большую ценность, а салон увеличивает продажи.

Важно, однако, перед внедрением пакета рассчитать его рентабельность. Больший объем продаж не принесет пользы, если скидка поглотит большую часть маржи.

Не бойтесь менять цены

Прайс-лист не должен оставаться неизменным в течение многих лет.

Затраты на ведение салона, заработные платы, цены на продукты и уровень опыта сотрудников могут меняться. Вместе с ними должны анализироваться цены на услуги.

Стоит регулярно проверять рентабельность и обновлять прайс-лист тогда, когда это экономически обосновано.

Небольшие, продуманные корректировки обычно легче внедрить, чем большое повышение цен после многих лет сохранения одних и тех же цен.

Используйте данные вместо интуиции

Современная система управления бьюти-салоном может предоставить информацию, необходимую для принятия ценовых решений.

Стоит анализировать, в частности, популярность услуг, загруженность графика, стоимость визитов, количество возвращающихся клиентов и результаты отдельных сотрудников.

Если определенная услуга имеет очень высокую загрузку и трудно найти на нее свободное время, это может быть одним из сигналов, указывающих на то, что стоит повторно проанализировать ее цену.

В свою очередь, небольшой интерес к услуге не всегда означает, что ее нужно уценить. Проблемой может быть способ презентации предложения, отсутствие продвижения или несоответствие услуги потребностям клиентов.

Смотрите на весь прайс-лист, а не на отдельные цены

Хороший прайс-лист должен создавать согласованное целое.

Клиент должен легко понимать различия между отдельными услугами и знать, почему более расширенный вариант стоит дороже.

Стоит избегать случайных цен и слишком большого количества похожих позиций. Прозрачное предложение облегчает выбор, а сотрудникам позволяет легче рекомендовать услугу, наилучшим образом соответствующую потребностям клиента.

Заключение

Установление цен на услуги в бьюти-салоне должно основываться прежде всего на данных, а не на интуиции или копировании конкурентов.

Необходимо учитывать реальные затраты на выполнение услуги, время работы, ожидаемую маржу, позиционирование салона и ситуацию на рынке. Одинаково важен регулярный анализ рентабельности отдельных позиций в прайс-листе.

Лучшая цена не всегда самая низкая. Это та, которая приемлема для правильной группы клиентов, соответствует качеству предлагаемой услуги и одновременно позволяет салону получать прибыль и развиваться в долгосрочной перспективе.