Come stabilire i prezzi dei servizi in un salone di bellezza?

Il prezzo di un servizio non dovrebbe quindi essere una cifra casuale né una semplice copia del listino della concorrenza. Dovrebbe tenere conto dei costi reali, del tempo di lavoro, del margine atteso, dell'esperienza dello specialista e del valore che riceve il cliente.

Come creare un listino prezzi che sia attraente per i clienti e allo stesso tempo garantisca al salone un'adeguata redditività?

Inizia calcolando i costi reali

L'errore fondamentale nella definizione dei prezzi è guardare esclusivamente al costo dei prodotti utilizzati durante uno specifico trattamento.

Il costo di esecuzione di un servizio è composto da molti più elementi. È necessario considerare tra gli altri:

• stipendi dei dipendenti,
• prodotti e materiali,
• manutenzione del locale,
• attrezzature e dispositivi,
• marketing,
• software,
• formazione,
• gestione dei pagamenti,
• pulizie e altri costi di gestione dell'attività.

Parte dei costi può essere attribuita direttamente a un servizio specifico, mentre i restanti devono essere distribuiti adeguatamente su tutti i trattamenti eseguiti.

Solo allora è possibile valutare quanto costa realmente al salone l'esecuzione di un determinato servizio.

Considera il tempo di lavoro

Il tempo è una delle risorse più importanti di un salone di bellezza.

Se un servizio dura un'ora e un altro tre ore, non si può analizzare la loro redditività esclusivamente sulla base del prezzo finale.

Vale la pena verificare quale ricavo e profitto genera un servizio specifico in rapporto al tempo occupato nell'agenda.

Potrebbe allora emergere che un servizio popolare e relativamente costoso è meno redditizio di un trattamento più breve eseguito diverse volte durante la giornata.

Stabilisci il margine atteso

Coprire i costi non è sufficiente. Il salone dovrebbe anche generare un profitto che permetta lo sviluppo del business, investimenti in attrezzature, formazione del personale o marketing.

Pertanto, per ogni servizio vale la pena definire il margine atteso.

Non deve essere identico per tutta l'offerta. Alcuni servizi possono attirare nuovi clienti, mentre altri saranno responsabili di una maggiore quota del profitto del salone.

La cosa più importante è prendere tali decisioni consapevolmente invece di stabilire i prezzi in modo intuitivo.

Controlla i prezzi della concorrenza, ma non copiarli

L'analisi del mercato locale è necessaria perché permette di verificare quali prezzi i clienti incontrano in altri saloni.

Ciò non significa però che si debbano impostare esattamente le stesse tariffe.

Un salone concorrente può avere costi diversi, impiegare meno persone, utilizzare prodotti differenti o indirizzare l'offerta a un gruppo di clienti completamente diverso.

I listini della concorrenza dovrebbero essere un punto di riferimento, non la base della propria strategia di prezzo.

Il prezzo dovrebbe corrispondere al posizionamento del salone

I servizi vengono prezzati diversamente in un salone orientato a un alto numero di visite rispetto a un luogo che offre un'esperienza più esclusiva.

Il valore percepito del servizio è influenzato tra gli altri da:

• esperienza degli specialisti,
• qualità dei prodotti utilizzati,
• standard del servizio,
• aspetto del salone,
• posizione,
• disponibilità di appuntamenti,
• reputazione del marchio,
• recensioni dei clienti.

Se il salone garantisce alta qualità ed esperienza eccezionale, non deve competere esclusivamente sul prezzo.

Non cercare di essere il salone più economico

Competere principalmente sul prezzo basso è una strategia rischiosa.

Può sempre apparire un concorrente che offre il servizio ancora più economico. Di conseguenza inizia una guerra dei prezzi che riduce gradualmente la redditività di tutta l'attività.

Prezzi bassi possono anche rendere difficili successivi aumenti e attirare clienti guidati esclusivamente dal costo del servizio.

È molto più sicuro costruire un vantaggio attraverso la qualità, il servizio professionale, la prenotazione comoda e una buona esperienza del cliente.

Analizza la redditività di ogni servizio

Un alto numero di prenotazioni non significa sempre che un determinato servizio sia redditizio.

Vale la pena verificare regolarmente:

• quanto costa eseguire il servizio,
• quanto tempo richiede,
• quale ricavo genera,
• quale margine rimane,
• con quale frequenza viene prenotato.

Tali dati permettono di individuare servizi che occupano molto spazio nell'agenda ma generano poco profitto.

A volte la soluzione migliore sarà aumentare il loro prezzo, cambiare il modo di esecuzione o riorganizzare l'offerta.

Crea pacchetti ben studiati

I pacchetti possono aumentare il valore di una singola visita e facilitare la scelta al cliente.

Invece di abbassare drasticamente i prezzi, si possono combinare diversi servizi complementari in un'offerta attraente. Il cliente riceve così un valore maggiore e il salone aumenta le vendite.

È importante però calcolare la redditività del pacchetto prima di introdurlo. Maggiori vendite non porteranno vantaggi se lo sconto assorbe la maggior parte del margine.

Non aver paura di cambiare i prezzi

Il listino prezzi non dovrebbe rimanere invariato per molti anni.

I costi di gestione del salone, gli stipendi, i prezzi dei prodotti e il livello di esperienza dei dipendenti possono cambiare. Insieme a questi dovrebbero essere analizzati i prezzi dei servizi.

Vale la pena verificare regolarmente la redditività e aggiornare il listino quando è economicamente giustificato.

Piccole correzioni ponderate sono solitamente più facili da introdurre rispetto a un grande aumento dopo molti anni di mantenimento degli stessi prezzi.

Utilizza i dati invece dell'intuizione

Un moderno sistema di gestione per saloni di bellezza può fornire le informazioni necessarie per prendere decisioni sui prezzi.

Vale la pena analizzare tra l'altro la popolarità dei servizi, l'occupazione dell'agenda, il valore delle visite, il numero di clienti che ritornano e i risultati dei singoli dipendenti.

Se un determinato servizio ha un'occupazione molto alta ed è difficile trovare un appuntamento disponibile, questo può essere uno dei segnali che indicano che vale la pena rianalizzare il suo prezzo.

D'altra parte, uno scarso interesse per un servizio non significa sempre che debba essere scontato. Il problema potrebbe essere il modo di presentare l'offerta, la mancanza di promozione o l'inadeguatezza del servizio alle esigenze dei clienti.

Guarda l'intero listino, non i singoli prezzi

Un buon listino dovrebbe creare un insieme coerente.

Il cliente dovrebbe comprendere facilmente le differenze tra i vari servizi e sapere perché una variante più elaborata costa di più.

Vale la pena evitare prezzi casuali e un numero eccessivo di voci simili. Un'offerta chiara facilita la scelta e permette ai dipendenti di raccomandare più facilmente il servizio più adatto alle esigenze del cliente.

Conclusione

La definizione dei prezzi dei servizi in un salone di bellezza dovrebbe basarsi principalmente sui dati, non sull'intuizione o sulla copia della concorrenza.

È necessario considerare i costi reali di esecuzione del servizio, il tempo di lavoro, il margine atteso, il posizionamento del salone e la situazione di mercato. Altrettanto importante è l'analisi regolare della redditività delle singole voci del listino.

Il prezzo migliore non è sempre il più basso. È quello che è accettabile per il giusto gruppo di clienti, corrisponde alla qualità del servizio offerto e allo stesso tempo permette al salone di ottenere un profitto e svilupparsi nel lungo periodo.