Jak ustalać ceny usług w salonie beauty?

Cena usługi nie powinna być więc przypadkową kwotą ani prostą kopią cennika konkurencji. Powinna uwzględniać rzeczywiste koszty, czas pracy, oczekiwaną marżę, doświadczenie specjalisty oraz wartość, jaką otrzymuje klient.

Jak stworzyć cennik, który będzie atrakcyjny dla klientów, a jednocześnie zapewni salonowi odpowiednią rentowność?

Zacznij od policzenia rzeczywistych kosztów

Podstawowym błędem przy ustalaniu cen jest patrzenie wyłącznie na koszt produktów zużywanych podczas konkretnego zabiegu.

Na koszt wykonania usługi składa się znacznie więcej elementów. Należy uwzględnić między innymi:

• wynagrodzenia pracowników,
• produkty i materiały,
• utrzymanie lokalu,
• wyposażenie i urządzenia,
• marketing,
• oprogramowanie,
• szkolenia,
• obsługę płatności,
• sprzątanie i inne koszty prowadzenia działalności.

Część kosztów można bezpośrednio przypisać do konkretnej usługi, a pozostałe należy odpowiednio rozłożyć na wszystkie wykonywane zabiegi.

Dopiero wtedy można ocenić, ile naprawdę kosztuje salon wykonanie danej usługi.

Uwzględnij czas pracy

Czas jest jednym z najważniejszych zasobów salonu beauty.

Jeżeli jedna usługa trwa godzinę, a druga trzy godziny, nie można analizować ich rentowności wyłącznie na podstawie ceny końcowej.

Warto sprawdzić, jaki przychód i zysk generuje konkretna usługa w przeliczeniu na czas zajmowany w grafiku.

Może się wtedy okazać, że popularna i stosunkowo droga usługa jest mniej rentowna niż krótszy zabieg wykonywany kilka razy w ciągu dnia.

Ustal oczekiwaną marżę

Pokrycie kosztów to za mało. Salon powinien również generować zysk, który umożliwia rozwój biznesu, inwestowanie w sprzęt, szkolenia pracowników czy marketing.

Dlatego przy każdej usłudze warto określić oczekiwaną marżę.

Nie musi być ona identyczna dla całej oferty. Niektóre usługi mogą przyciągać nowych klientów, podczas gdy inne będą odpowiadały za większą część zysku salonu.

Najważniejsze jest świadome podejmowanie takich decyzji zamiast ustalania cen intuicyjnie.

Sprawdź ceny konkurencji, ale ich nie kopiuj

Analiza lokalnego rynku jest potrzebna, ponieważ pozwala sprawdzić, jakie ceny klienci spotykają w innych salonach.

Nie oznacza to jednak, że należy ustawić dokładnie takie same stawki.

Konkurencyjny salon może mieć inne koszty, zatrudniać mniej osób, korzystać z innych produktów albo kierować ofertę do zupełnie innej grupy klientów.

Cenniki konkurencji powinny być punktem odniesienia, a nie podstawą własnej strategii cenowej.

Cena powinna odpowiadać pozycjonowaniu salonu

Inaczej wycenia się usługi w salonie nastawionym na dużą liczbę wizyt, a inaczej w miejscu oferującym bardziej ekskluzywne doświadczenie.

Na postrzeganą wartość usługi wpływają między innymi:

• doświadczenie specjalistów,
• jakość stosowanych produktów,
• standard obsługi,
• wygląd salonu,
• lokalizacja,
• dostępność terminów,
• reputacja marki,
• opinie klientów.

Jeśli salon zapewnia wysoką jakość i wyjątkowe doświadczenie, nie musi konkurować wyłącznie ceną.

Nie próbuj być najtańszym salonem

Konkurowanie przede wszystkim niską ceną jest ryzykowną strategią.

Zawsze może pojawić się konkurent oferujący usługę jeszcze taniej. W efekcie rozpoczyna się walka cenowa, która stopniowo zmniejsza rentowność całego biznesu.

Niskie ceny mogą również utrudnić późniejsze podwyżki oraz przyciągać klientów kierujących się wyłącznie kosztem usługi.

Znacznie bezpieczniej jest budować przewagę poprzez jakość, profesjonalną obsługę, wygodną rezerwację oraz dobre doświadczenia klienta.

Analizuj rentowność każdej usługi

Duża liczba rezerwacji nie zawsze oznacza, że dana usługa jest opłacalna.

Warto regularnie sprawdzać:

• ile kosztuje wykonanie usługi,
• ile czasu zajmuje,
• jaki generuje przychód,
• jaka pozostaje marża,
• jak często jest rezerwowana.

Takie dane pozwalają znaleźć usługi, które zajmują dużo miejsca w grafiku, ale przynoszą niewielki zysk.

Czasami lepszym rozwiązaniem będzie podniesienie ich ceny, zmiana sposobu wykonania lub przebudowanie oferty.

Twórz przemyślane pakiety

Pakiety mogą zwiększyć wartość pojedynczej wizyty i ułatwić klientowi wybór.

Zamiast mocno obniżać ceny, można połączyć kilka uzupełniających się usług w atrakcyjną ofertę. Klient otrzymuje wtedy większą wartość, a salon zwiększa sprzedaż.

Ważne jednak, aby przed wprowadzeniem pakietu policzyć jego rentowność. Większa sprzedaż nie przyniesie korzyści, jeśli rabat pochłonie większość marży.

Nie bój się zmieniać cen

Cennik nie powinien pozostawać niezmieniony przez wiele lat.

Koszty prowadzenia salonu, wynagrodzenia, ceny produktów oraz poziom doświadczenia pracowników mogą się zmieniać. Wraz z nimi powinny być analizowane ceny usług.

Warto regularnie sprawdzać rentowność i aktualizować cennik wtedy, gdy jest to ekonomicznie uzasadnione.

Mniejsze, przemyślane korekty są zazwyczaj łatwiejsze do wprowadzenia niż duża podwyżka po wielu latach utrzymywania tych samych cen.

Wykorzystuj dane zamiast intuicji

Nowoczesny system do zarządzania salonem beauty może dostarczyć informacji potrzebnych do podejmowania decyzji cenowych.

Warto analizować między innymi popularność usług, obłożenie grafiku, wartość wizyt, liczbę klientów powracających oraz wyniki poszczególnych pracowników.

Jeżeli określona usługa ma bardzo wysokie obłożenie i trudno znaleźć na nią wolny termin, może to być jeden z sygnałów wskazujących, że warto ponownie przeanalizować jej cenę.

Z kolei niewielkie zainteresowanie usługą nie zawsze oznacza, że należy ją przecenić. Problemem może być sposób prezentacji oferty, brak promocji lub niedopasowanie usługi do potrzeb klientów.

Patrz na cały cennik, a nie pojedyncze ceny

Dobry cennik powinien tworzyć spójną całość.

Klient powinien łatwo rozumieć różnice pomiędzy poszczególnymi usługami i wiedzieć, dlaczego bardziej rozbudowany wariant kosztuje więcej.

Warto unikać przypadkowych cen i zbyt dużej liczby podobnych pozycji. Przejrzysta oferta ułatwia wybór, a pracownikom pozwala łatwiej rekomendować usługę najlepiej dopasowaną do potrzeb klienta.

Podsumowanie

Ustalanie cen usług w salonie beauty powinno opierać się przede wszystkim na danych, a nie na intuicji czy kopiowaniu konkurencji.

Należy uwzględnić rzeczywiste koszty wykonania usługi, czas pracy, oczekiwaną marżę, pozycjonowanie salonu oraz sytuację na rynku. Równie ważna jest regularna analiza rentowności poszczególnych pozycji w cenniku.

Najlepsza cena nie zawsze jest najniższa. To taka, która jest akceptowalna dla właściwej grupy klientów, odpowiada jakości oferowanej usługi i jednocześnie pozwala salonowi osiągać zysk oraz rozwijać się w długim okresie.