Kako odrediti cijene usluga u beauty salonu?

Cijena usluge stoga ne bi trebala biti slučajan iznos niti jednostavna kopija cjenika konkurencije. Trebala bi uzimati u obzir stvarne troškove, radno vrijeme, očekivanu maržu, iskustvo stručnjaka te vrijednost koju klijent dobiva.

Kako stvoriti cjenik koji će biti privlačan klijentima, a istovremeno osigurati salonu odgovarajuću profitabilnost?

Počnite s izračunom stvarnih troškova

Osnovna pogreška pri određivanju cijena je gledanje isključivo na trošak proizvoda utrošenih tijekom određenog tretmana.

Trošak izvođenja usluge sastoji se od mnogo više elemenata. Potrebno je uzeti u obzir, između ostalog:

• plaće zaposlenika,
• proizvode i materijale,
• održavanje prostora,
• opremu i uređaje,
• marketing,
• softver,
• obuke,
• obradu plaćanja,
• čišćenje i ostale troškove vođenja poslovanja.

Dio troškova može se izravno pripisati određenoj usluzi, a preostale treba odgovarajuće rasporediti na sve izvedene tretmane.

Tek tada moguće je procijeniti koliko zaista salona košta izvođenje određene usluge.

Uzmite u obzir radno vrijeme

Vrijeme je jedan od najvažnijih resursa beauty salona.

Ako jedna usluga traje sat vremena, a druga tri sata, ne može se analizirati njihova profitabilnost isključivo na temelju konačne cijene.

Vrijedi provjeriti kakav prihod i dobit generira određena usluga u odnosu na vrijeme koje zauzima u rasporedu.

Tada se može pokazati da je popularna i relativno skupa usluga manje profitabilna od kraćeg tretmana izvedenog nekoliko puta tijekom dana.

Odredite očekivanu maržu

Pokrivanje troškova nije dovoljno. Salon bi također trebao generirati profit koji omogućava razvoj poslovanja, ulaganje u opremu, obuku zaposlenika ili marketing.

Stoga je kod svake usluge vrijedno odrediti očekivanu maržu.

Ne mora biti identična za cijelu ponudu. Neke usluge mogu privlačiti nove klijente, dok će druge biti odgovorne za veći dio profita salona.

Najvažnije je svjesno donositi takve odluke umjesto određivanja cijena intuitivno.

Provjerite cijene konkurencije, ali ih ne kopirajte

Analiza lokalnog tržišta potrebna je jer omogućava provjeru kakve cijene klijenti susreću u drugim salonima.

To ipak ne znači da treba postaviti točno iste cijene.

Konkurentski salon može imati druge troškove, zapošljavati manje osoba, koristiti druge proizvode ili usmjeriti ponudu potpuno drugoj skupini klijenata.

Cjenici konkurencije trebali bi biti referentna točka, a ne temelj vlastite cjenovne strategije.

Cijena bi trebala odgovarati pozicioniranju salona

Drugačije se vrednuju usluge u salonu usmjerenom na veliki broj posjeta, a drugačije u mjestu koje nudi ekskluzivnije iskustvo.

Na percipiranu vrijednost usluge utječu, između ostalog:

• iskustvo stručnjaka,
• kvaliteta korištenih proizvoda,
• standard usluge,
• izgled salona,
• lokacija,
• dostupnost termina,
• reputacija brenda,
• mišljenja klijenata.

Ako salon osigurava visoku kvalitetu i jedinstveno iskustvo, ne mora se natjecati isključivo cijenom.

Ne pokušavajte biti najjeftiniji salon

Natjecanje prvenstveno niskom cijenom rizična je strategija.

Uvijek se može pojaviti konkurent koji nudi uslugu još jeftinije. Kao rezultat počinje cjenovna borba koja postupno smanjuje profitabilnost cijelog poslovanja.

Niske cijene također mogu otežati kasnija poskupljenja te privlačiti klijente koji se vode isključivo troškom usluge.

Znatno je sigurnije graditi prednost kroz kvalitetu, profesionalnu uslugu, ugodnu rezervaciju i dobro korisničko iskustvo.

Analizirajte profitabilnost svake usluge

Veliki broj rezervacija ne znači uvijek da je određena usluga isplativa.

Vrijedi redovito provjeravati:

• koliko košta izvođenje usluge,
• koliko traje,
• kakav prihod generira,
• kolika marža ostaje,
• koliko često se rezervira.

Takvi podaci omogućavaju pronalaženje usluga koje zauzimaju puno mjesta u rasporedu, ali donose malu dobit.

Ponekad će bolje rješenje biti povećanje njihove cijene, promjena načina izvođenja ili preoblikovanje ponude.

Stvarajte promišljene pakete

Paketi mogu povećati vrijednost pojedinog posjeta i olakšati klijentu izbor.

Umjesto velikog snižavanja cijena, može se spojiti nekoliko komplementarnih usluga u atraktivnu ponudu. Klijent tada dobiva veću vrijednost, a salon povećava prodaju.

Važno je, međutim, prije uvođenja paketa izračunati njegovu profitabilnost. Veća prodaja neće donijeti koristi ako popust proguta većinu marže.

Ne bojte se mijenjati cijene

Cjenik ne bi trebao ostati nepromijenjen mnogo godina.

Troškovi vođenja salona, plaće, cijene proizvoda te razina iskustva zaposlenika mogu se mijenjati. Zajedno s njima trebale bi se analizirati cijene usluga.

Vrijedi redovito provjeravati profitabilnost i ažurirati cjenik kada je to ekonomski opravdano.

Manje, promišljene korekcije obično su lakše za uvođenje nego veliko poskupljenje nakon mnogo godina održavanja istih cijena.

Koristite podatke umjesto intuicije

Moderan sustav za upravljanje beauty salonom može pružiti informacije potrebne za donošenje cjenovnih odluka.

Vrijedi analizirati, između ostalog, popularnost usluga, popunjenost rasporeda, vrijednost posjeta, broj klijenata koji se vraćaju te rezultate pojedinih zaposlenika.

Ako određena usluga ima vrlo visoku popunjenost i teško je pronaći slobodan termin za nju, to može biti jedan od signala koji ukazuju da vrijedi ponovno analizirati njezinu cijenu.

S druge strane, malo zanimanje za uslugu ne znači uvijek da je treba sniziti. Problem može biti način prezentacije ponude, nedostatak promocije ili neprilagođenost usluge potrebama klijenata.

Gledajte cijeli cjenik, a ne pojedinačne cijene

Dobar cjenik trebao bi tvoriti koherentnu cjelinu.

Klijent bi trebao lako razumjeti razlike između pojedinih usluga i znati zašto razvijenija varijanta košta više.

Vrijedi izbjegavati slučajne cijene i prevelik broj sličnih stavki. Pregledna ponuda olakšava izbor, a zaposlenicima omogućava lakše preporučivanje usluge najbolje prilagođene potrebama klijenta.

Zaključak

Određivanje cijena usluga u beauty salonu trebalo bi se temeljiti prvenstveno na podacima, a ne na intuiciji ili kopiranju konkurencije.

Potrebno je uzeti u obzir stvarne troškove izvođenja usluge, radno vrijeme, očekivanu maržu, pozicioniranje salona te situaciju na tržištu. Jednako važna je redovita analiza profitabilnosti pojedinih stavki u cjeniku.

Najbolja cijena nije uvijek najniža. To je ona koja je prihvatljiva za odgovarajuću skupinu klijenata, odgovara kvaliteti ponuđene usluge i istovremeno omogućava salonu ostvarivanje profita i dugoročan razvoj.